Come fare Email Marketing: la guida pratica

Una guida che spiega come fare Email Marketing partendo dai concetti chiave. Scopri ogni fase del processo per impostare una strategia che funziona davvero!

Perché fare Email Marketing nel 2020?

L’Email Marketing è superato?

Ti piacerebbe capire come sfruttare l’Email Marketing per migliorare le vendite della tua azienda, ma allo stesso tempo hai paura di perdere tempo e risorse in un canale che forse è superato.

Le ultime statistiche sull’Email Marketing

Ogni marketer ha le proprie convinzioni su quanto sia efficace uno strumento di marketing rispetto a un altro, ma quello che a te serve in questo momento sono statistiche oggettive che ti permettano di stabilire se ha senso, nel 2020, investire nell’Email Marketing.

Di seguito alcuni numeri su cui dovresti ragionare prima di fare la tua scelta – sono dati resi pubblici negli ultimi anni da osservatori e istituti di ricerca sul marketing:

  1. l’Email Marketing è, ad oggi, lo strumento di marketing che genera il ROI più alto: secondo le rilevazioni svolte da DMA per lo studio “Marketer email tracker 2018”, il ritorno dell’investimento delle aziende che hanno investito in questo canale è stato del 3800%, ovvero l’Email Marketing ha generato $ 38 per ogni dollaro speso;
  2. l’Email Marketing, nel 2018, è ancora in crescita: ogni giorno vengono scambiate in media 281 miliardi di email e, secondo le proiezioni degli esperti, nel 2022 saranno 333 miliardi (fonte: Statista, 2018);
  3. per il 59% dei marketer l’email è il canale più efficace in termini di generazione di revenue;
  4. per le PMI le email sono il principale mezzo di fidelizzazione dei clienti, più efficace della ricerca organica, di quella a pagamento e dei social media (Fonte: Emarsys, 2018);
  5. dallo studio condotto da Email on Acid su 3000 persone che lavorano nel settore dell’Email Marketing è emerso che l87% dei marketer prevede di aumentare il budget investito nell’Email Marketing;
  6. l’Email Marketing genera il 174% in più di conversioni rispetto al social media marketing (Fonte: Campaign Monitor, 2016);
  7. l’Email Marketing permette agli e-commerce di risolvere il problema dei carrelli abbandonati (studio di Omnisend).
  8. l’email è considerata dai segmenti B2B la terza fonte di informazioni più influente, dopo le raccomandazioni dei colleghi e le notizie diffuse dai leader del settore;

Questi numeri, che sono solo una parte delle tante statistiche disponibili sull’Email Marketing, dovrebbero darti qualcosa su cui riflettere.

I veri motivi per cui fare Email Marketing anche nel 2020

Ci sono diverse ragioni per cui realizzare campagne di Email Marketing è un’ottima idea:

  1. L’Email Marketing è efficace
    È un mezzo di comunicazione estremamente potente perché stabilisce un contatto diretto con l’utente. L’email non sparisce come i post nei feed dei social o i risultati sui motori di ricerca: resta nella casella di posta elettronica della persona finché non viene aperta.
  2. L’Email Marketing è duttile e personalizzabile
    Puoi inviare vari tipi di mail a seconda dell’obiettivo che vuoi raggiungere: email transazionali, dem con offerte, newsletter (vedremo tra poco la differenza tra questi formati
  3. L’Email Marketing permette la segmentazione
    Puoi segmentare (dividere per gruppi) il tuo database e inviare ogni offerta solo al target che ti interessa. In questo modo, i tuoi messaggi sono più mirati e le probabilità di conversione aumentano.
  4. L’Email Marketing non è intrusivo
    L’utente che ti dà il suo indirizzo email lo fa perché vuole ricevere i tuoi aggiornamenti. Sarà quindi più interessato a seguire anche le tue offerte.
  5. L’Email Marketing è misurabile
    I software professionali ti offrono metriche utili per valutare l’efficacia dei tuoi messaggi. Puoi facilmente sapere se i tuoi contatti apprezzano le tue mail e quali contenuti sono più interessanti analizzando tassi di aperture, clic, download, condivisioni, disiscrizioni dalla newsletter, …
  6. L’Email Marketing è economico
    Non è necessario un grande investimento per lanciare una campagna di Email Marketing e il rapporto di fiducia che crei con i tuoi contatti è un plus che ti aiuta a incrementare le conversioni anche in seguito. Usando software professionali puoi conoscere il budget speso per ogni campagna di email e verificare il ritorno sull’investimento.

A cosa serve Email Marketing?

Se lavori nel marketing da qualche anno ti sarai accorto che le vecchie tecniche di vendita non hanno quasi più efficacia. Siamo in una nuova era, quella del permission marketing o inbound marketing: le aziende non possono più farsi largo con prepotenza nelle vite degli utenti: le persone non accettano più di essere interrotte con messaggi intrusivi, vogliono essere loro a scegliere le aziende a cui affidarsi e decidere quando compiere i loro acquisti.

Come puoi entrare tu in questo circuito e far conoscere l’offerta della tua azienda a un potenziale cliente così consapevole e indipendente?

Conquistando la sua fiducia e la sua stima attraverso un rapporto costante, che sia prima di tutto vantaggioso per l’utente. La tecnica dell’inbound marketing consiglia infatti di creare una relazione attraverso l’offerta di contenuti di valore per l’utente (consigli per problemi che l’utente ha manifestato, guide, comparazioni di prodotti, …).

L’Email Marketing serve per ogni fase della metodologia inbound perché funziona benissimo per:

  • attirare nuovi visitatori,
  • fare brand awareness,
  • trasformare i visitatori in lead,
  • costruire una relazione con le persone iscritte alla lista email,
  • convertire i lead in clienti,
  • trasformare i clienti in promotori del tuo marchio.

Questo approccio è ormai sfruttato da tutti i canali di marketing (blog, social, advertising,…) ma è nell’Email Marketing che trova la miglior applicazione. Perché? Perché con le informazioni a tua disposizione puoi dividere i tuoi lead in gruppi, a seconda delle loro caratteristiche. Segmentando in modo strategico le tue liste di indirizzi email puoi inviare messaggi personalizzati che saranno molto più efficaci di qualsiasi altro contatto con l’utente attraverso altri canali. Ecco spiegato perché il ROI più alto nel web marketing è proprio quelle delle attività di Email Marketing!

Hai un sito o un blog nuovo?

Ecco un’altra situazione in cui l’Email Marketing si dimostra una scelta vincente: quando lanci un nuovo progetto l’unico modo per avere visibilità rapidamente è quello di investire sui canali a pagamento. Con l’Email Marketing devi solo assicurarti di creare una lista di contatti in target a cui inviare i tuoi messaggi (all’interno di questa guida abbiamo dedicato una sezione proprio a questa delicata fase iniziale) e potrai condividere con loro i nuovi post del tuo blog o la pagina del tuo sito con le ultime offerte, senza dover investire nelle Ads o preoccuparti dei cambiamenti degli algoritmi che, sempre più spesso, influiscono sulla visibilità organica in Google e nei social.

Ora dovresti aver capito a cosa serve l’Email Marketing e perché nel 2020 ha ancora senso guardare a questo strumento. I risultati delle aziende che investono ogni giorno in questo canale e il breve elenco delle opportunità a cui ogni marketer può accedere dovrebbero averti fatto venir voglia di cominciare subito a fare Email Marketing.

Questa guida entra allora nel vivo e ti spiega, passo per passo, come procedere. Inizieremo dalle basi.

Che cos’è l’Email Marketing?

Si definisce Email Marketing l’uso della posta elettronica per comunicare a una lista di indirizzi email messaggi commerciali, novità o informazioni su un’azienda. La lista di contatti, o mailing list, può essere di proprietà o acquistata da aziende che si dedicano all’attività di acquisizione di nominativi. Ovviamente, i database propri sono molto più performanti di quelli acquistati, perché nel primo caso gli utenti hanno espresso il desiderio di ricevere proprio le mail e la newsletter di una determinata azienda; nel secondo caso, invece, se fai Email Marketing con i contatti di una lista acquistata, comunichi con utenti che rispondono a certe caratteristiche che ti interessano, ma senza la certezza che quelle persone saranno interessate alla tua azienda.

L’Email Marketing è uno strumento di comunicazione diretta ed è il contatto più intimo che un’azienda possa instaurare con un cliente o potenziale tale, perché si tratta di una comunicazione “uno a uno”, esclusiva e personale. Se vuoi fare Email Marketing bene, in modo efficace, le tue comunicazioni non devono essere invasive. Esistono infatti 2 modi di fare Email Marketing:

  1. inviare email a persone che ti hanno dato il permesso per contattarle via mail: è il permission-based Email Marketing, la forma giusta di usare la posta elettronica per inviare comunicazioni commerciali e informative a lead che hanno richiesto di essere inseriti nel tuo database;
  2. inviare email di forma massiva a persone che non hanno mai richiesto di ricevere le tue mail: è quello che chiamiamo comunemente SPAM. Un’attività di questo tipo, oltre ad essere inefficace, rischia di distruggere la reputazione di un’azienda o di un marketer.

Come ottenere il permesso di mandare email: Opt-in vs Opt out

L’Email Marketing, quando parte da una richiesta volontaria dell’utente, che dá il suo consenso alla ricezione di comunicazioni via email, è uno strumento molto potente.

Ci sono tre modalità per richiedere all’utente il permesso per inviargli messaggi tramite email:

  • Double opt-in: l’utente richiede di essere inserito nella tua lista contatti cliccando su un link nel tuo sito, in un blog post, su un banner, su una mail di un tuo partner. Viene invitato a compilare un modulo di iscrizione con alcuni dati, tra cui il suo indirizzo di posta elettronica. Il tuo software per l’Email Marketing gli invia immediatamente una mail per confermare che l’indirizzo email fornito sia il suo e che accetta di ricevere le tue comunicazioni via email. Finché l’utente non cliccherà sull’email di conferma non sarà inserito nel tuo database. La double opt-in è l’opzione migliore per costruire una lista contatti di qualità perché verifica l’esistenza dell’indirizzo e richiede all’utente di compiere un’azione consapevole.
  • Single opt-in: l’utente richiede di essere inserito nel tuo database secondo le modalità indicate nell’opzione precedente ma non deve confermare la sua richiesta. Invece di 2 clic (double) questa opzione ne richiede solo uno (single), è quindi più rapida, permette di aumentare il database più rapidamente ed evita tutti i problemi legati alla ricezione della mail di conferma, tra cui la possibilità di finire nella casella di spam e non essere vista dall’utente, che non vedendola nella posta in arrivo potrebbe dimenticarsi di iscriversi alla lista o perdere interesse.
  • Opt-out: l’utente non richiede l’iscrizione alla lista, viene aggiunto e poi riceve una mail con le istruzioni per disiscriversi. Riceverá le comunicazioni inviate alla lista finché non dichiarerà esplicitamente di non voler ricevere tali messaggi. Ti sarà chiaro, arrivato a questo punto, che è l’opzione peggiore per creare il tuo database per fare Email Marketing. È inoltre un’opzione non prevista dalla normativa del GDPR e pertanto non praticabile (quantomeno in Europa).
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L’Email Marketing ti permette di costruire relazioni con i clienti basate sul valore e la fiducia. Il modulo di iscrizione che l’utente compila per essere inserito in una lista è una vera e propria dimostrazione di interesse per quello che un’azienda offre.

Sfruttando le informazioni che l’utente condivide con te attraverso il form di iscrizione (nome, città in cui vive, età, professione, interessi,…) puoi personalizzare i tuoi messaggi e offrirgli contenuti pertinenti alle sue necessità.

Questo passaggio è fondamentale per il successo della tua attività di Email Marketing: il permission marketing si combina con l’approccio inbound nel momento in cui sfrutti le informazioni che l’utente ti ha fornito per inviargli contenuti che rispondono alle sue preferenze e ai suoi bisogni. Questo significa che il tuo lead ti sta aprendo la porta di casa per ascoltare quello che hai da dirgli: se sarai bravo, gli proporrai esattamente la soluzione che sta cercando e avrai ottenuto un nuovo cliente.

Mailing list: alcuni consigli pratici per renderle efficaci

La mailing list, o lista di distribuzione, è l’elenco di tutti gli indirizzi di posta elettronica che ti hanno dato il permesso di inviare loro delle comunicazioni via mail.

Creare una lista di contatti naturali non è facile e richiede tempo, nonostante questo è meglio aver pazienza, e accontentarsi di un database con un numero di iscritti in crescita, che comprare liste da altre aziende. Il numero di iscritti alla mailing list non è infatti direttamente proporzionale al numero di conversioni.

Guarda ad esempio i risultati di queste 2 liste a confronto:

Numero di iscritti alla listaOpen rate (% di email aperte)CTR (percentuale di clic)ConversioniRevenue
200.00035%10% -> 20.000 clic3% -> 6.00060.000
160.00040%13% -> 20.800 clic4% -> 6.40064.000

Una lista con 40.000 iscritti in meno può darti più profitti di una mailing list più corposa, se è di qualità.

Come far crescere la tua lista contatti senza perdere in qualità

Non avere mai fretta di incrementare il numero di iscritti alla tua lista per l’Email Marketing. Tuttavia, ci sono alcuni “trucchi” che puoi usare per velocizzare l’acquisizione di sottoscrittori, mantenendo sempre alta la qualità dei lead. Ecco quelli più comuni:

  • fare networking: quando conosci nuove persone ad eventi, fiere del tuo settore, corsi o seminari hai tra le mani dei possibili nuovi iscritti per la tua mailing list. Contatta queste persone nei giorni successivi alla vostra conoscenza e invitale alla tua newsletter;
  • aggiungere il link per iscriversi alla tua mailing list nella firma delle tue email e in quelle dei tuoi dipendenti;
  • sfruttare i punti vendita fisici: le persone che entrano in un negozio e acquistano i tuoi prodotti sono degli ottimi contatti a cui inviare periodicamente delle offerte e informazioni sulla tua azienda.

Segmenta la tua lista di indirizzi email per aumentare le conversioni

È molto importante organizzare il tuo database di Email Marketing in gruppi con caratteristiche specifiche. Puoi dividere i contatti per età, sesso, città, abitudini di acquisto, interessi, … Dipende dalle caratteristiche della tua offerta e dal modo in cui vuoi colpire il tuo target. Per ogni gruppo puoi creare una campagna di Email Marketing personalizzata, che faccia leva su alcune caratteristiche personali degli iscritti.

Anche la relazione che hanno con il tuo brand può aiutarti a creare dei raggruppamenti efficaci, ad esempio:

  • nuovi iscritti,
  • clienti che hanno acquistato solo una volta,
  • clienti fedeli che acquistano con regolarità.

Segmentare la tua lista di contatti e pianificare invii strategici ti farà ottenere percentuali di conversione molto più alte perché non “sparerai nel mucchio” ma invierai il tipo di email giusta per ogni contatto.

La segmentazione del database dei contatti aumenta il coinvolgimento degli iscritti e riduce i tassi di annullamento dell’iscrizione. Con liste segmentate puoi fare lead nurturing (nutrire i tuoi lead per fidelizzarli) e far procedere i tuoi iscritti lungo il percorso di conversione.

Il livello di segmentazione della lista dipende dalle informazioni sugli iscritti a tua disposizione. Al momento dell’iscrizione alla tua mailing list, l’utente compila il form o modulo di iscrizione che tu hai preparato proprio con questa finalità.

Quante informazioni puoi richiedere senza correre il rischio di far scappare il tuo potenziale cliente? Secondo la ricerca di Omnisend, per avere tassi di conversione più elevati (in media del 10%), chiedi fino a 3 informazioni sui moduli di iscrizione.

Email Marketing: come si fa

Intraprendere un’attività di Email Marketing ha senso se prima di lanciare una campagna si stabilisce un piano di azione.

1. Imposta gli obiettivi della tua strategia di Email Marketing

Una buona strategia parte innanzitutto con un obiettivo chiaro: che cosa vuoi ottenere facendo Email Marketing? Vendere, fidelizzare, fare brand awareness? Puoi avere anche più obiettivi ma è meglio che ne definisci solo uno per ogni campagna che lanci, in questo modo l’invito all’azione che accompagnerà la tua mail sarà chiaro e preciso e non rischierai di confondere le persone. Tieni infatti presente che gli utenti si distraggono facilmente e che, se non sono instradati verso una direzione ben definita, non portano a termine nessuna azione.

Il tuo obiettivo finale, come marketer, è sicuramente quello di vendere, ma devi essere consapevole che non tutti i tuoi contatti sono pronti a comprare. Possono passare settimane o mesi prima che un lead si trasformi in cliente. Nel frattempo, però, tu puoi creare le condizioni perché questa trasformazione avvenga: attraverso le tue email puoi infatti “nutrire” i tuoi contatti e diventare un punto di riferimento per esigenze relazionate ai tuoi prodotti. Come? Offrendo valore attraverso risorse utili, che non abbiano un fine commerciale: devi guadagnarti la fiducia dei tuoi contatti.

Non puoi pensare, infatti, di fare Email Marketing solo con messaggi che invitano all’acquisto ed email piene di sconti, offerte e promozioni: questo può farlo chiunque e, a meno che tu non voglia combattere una guerra al prezzo più basso, non otterrai alcun beneficio da questa attività. Sarai solo uno dei tanti, alla stregua dello spam, da leggere sommariamente e cestinare.

Con l’Email Marketing puoi raggiungere i seguenti obiettivi:

  • creare un rapporto di fiducia tra la tua azienda e un potenziale cliente;
  • fidelizzare i clienti già acquisiti;
  • rafforzare la brand awareness e il posizionamento della marca nella mente dell’utente, per essere il primo brand a cui pensa per una necessità specifica;
  • generare traffico verso una pagina che per te è importante;
  • trasformare dei semplici contatti (lead) in clienti;
  • convincere chi ha già acquistato ad acquistare di nuovo;
  • mantenere vivo il rapporto con un potenziale cliente attraverso comunicazioni costanti.

Si tratta di obiettivi anche molto diversi, per i quali l’Email Marketing prevede diverse strategie.

2. Definisci le buyer personas della tua strategia

Quando avvii un’attività di Email Marketing devi sapere chi sono le persone a cui scrivi: solo in questo modo potrai proporre dei contenuti interessanti fin dall’oggetto della tua mail e attirare i tuoi potenziali clienti alla scoperta di tutto quello che hai da proporre.

Come abbiamo già visto, l’approccio inbound al marketing si basa sulla creazione di contenuti di valore per gli utenti, ma il concetto di valore cambia in base alle persone, per questo è fondamentale per te definire chi è il destinatario dei tuoi messaggi.

Per impostare una strategia di Email Marketing efficace, dopo aver fissato gli obiettivi, devi quindi definire le tue buyer personas, ovvero delle rappresentazioni fittizie ma realistiche dei tuoi potenziali clienti che ti aiutano a capire meglio quali sono le necessità delle persone che vuoi intercettare e come tu puoi soddisfarle.

Per ogni tipologia di cliente crea una scheda con tutte le informazioni che lo identificano: sesso, età, città di residenza, professione, interessi, problemi, abitudini di acquisto,… Questi dati puoi recuperarli dal form di iscrizione alla tua lista, dagli insights dei social o da Google Analytics, se hai un sito o un blog.

3. Applica il conversion funnel alla tua strategia

Oltre alle informazioni personali, devi stabilire in che punto della relazione con la tua azienda si trova la tua buyer personas. Nel web marketing si parla di conversion funnel: il funnel è uno schema a imbuto che rappresenta il percorso che compie un utente dalla prima volta che entra in contatto con la tua azienda a quando si converte in cliente. Si utilizza l’immagine di un imbuto perché la parte alta, in cui avviene il primo contatto, è molto più ampia della parte finale: il restringersi progressivo dell’imboccatura di un imbuto rende bene l’idea di un percorso che si restringe progressivamente all’approfondirsi della relazione tra l’utente e l’azienda.

Collocare le buyer personas in un punto preciso del funnel ti permette di capire la predisposizione all’acquisto delle persone iscritte alla tua mailing list. Questo ti è utile per definire la tua strategia di Email Marketing, decidere se inviare una email transazionale, una dem o una newsletter e quali sono i contenuti più idonei per ogni segmento della tua lista contatti.

Ad esempio, a un nuovo iscritto non puoi già inviare un’offerta commerciale, perché non è ancora pronto per rispondere in modo positivo a una richiesta di questo tipo. Un nuovo iscritto va “riscaldato”, va preparato con contenuti informazionali e risorse che rispondono ai suoi bisogni. In questo modo crescerà la fiducia verso il tuo brand, presupposto necessario per arrivare a una conversione.

Email transazionali, DEM e newsletter: quali sono le differenze?

Una volta che hai definito il tuo obiettivo, le tue buyer personas e in che punto del conversion funnel si trovano i tuoi potenziali clienti, ti resta solo da definire il tipo di mail perfetto per la tua campagna. Esistono 3 tipi di email, ognuna adatta a svolgere una determinata funzione. Vediamole nel dettaglio.

1. Le email transazionali o “di servizio”

Le email transazionali sono tutte quelle che hanno a che vedere con una transazione: sono “comunicazioni di servizio” che contengono informazioni importanti per l’utente sui suoi acquisti o su azioni che ha compiuto (come iscriversi alla lista o fare una domanda all’assistenza clienti).

Alcuni esempi di email transazionali:

  • l’email di benvenuto nella lista contatti,
  • l’email di conferma di un pagamento,
  • l’email di ringraziamento in seguito a un acquisto (thank-you mail),
  • la mail di conferma di spedizione di un ordine,
  • la mail di conferma della consegna di un prodotto acquistato,
  • il reminder di rinnovo di un account,
  • l’email di conferma della disiscrizione dalla lista contatti,
  • le mail di risposta del customer service.

Sono tutte email molto importanti perché si piegano a vari usi e hanno tassi di apertura altissimi perché è nell’interesse dell’utente sapere qual è il contenuto di queste email, visto che sono legate a un acquisto o a un’azione che ha compiuto.

Strategicamente, è possibile usare queste mail, che hanno un’altissima probabilità di essere lette dall’utente, per aumentare il suo engagement e fidelizzarlo: nell’email di benvenuto si può far riferimento a un’offerta disponibile solo per i nuovi iscritti alla newsletter; nella mail di conferma dell’acquisto o in quella di spedizione si può rilanciare e fare up-selling o cross-selling, proponendo all’utente di acquistare un altro servizio o un prodotto complementare a quello che ha comprato.

Ryanair, ad esempio, quando ti invia l’email di conferma del tuo acquisto, insieme all’itinerario di volo ti propone di acquistare altri servizi per migliorare la tua esperienza di volo, come l’imbarco prioritario o il bagaglio extra (qui fa up-selling); ma ti propone anche servizi complementari come l’hotel, il parcheggio in aeroporto, il noleggio auto (qui fa cross-selling).

In due casi le email transazionali rappresentano l’ultima occasione per non perdere un cliente: quando si invia il reminder di scadenza di un account e quando si chiede la conferma della disiscrizione dalla mailing list. In entrambi i casi l’utente ha già un piede fuori dalla porta: come farlo tornare da te? Sfruttando quella che potrebbe essere la tua ultima mail per mostrargli tutto quello a cui sta per rinunciare: puoi inserire un link alla tua homepage, alla pagina categoria dei nuovi prodotti, a quella dei nuovi servizi, …

2. Le DEM

DEM è in realtà un acronimo e sta per Direct Email Marketing. Le DEM si usano per l’attività commerciale vera e propria dell’Email Marketing: sono email pubblicitarie in cui si inviano a utenti profilati offerte, promozioni, codici sconto,…

L’obiettivo delle DEM è quello di incentivare clienti già acquisiti e potenziali clienti ad acquistare, o riacquistare, i prodotti dell’azienda, sfruttando un canale di comunicazione diretto e la possibilità di personalizzare l’offerta a seconda delle caratteristiche dell’utente (se è uomo o donna, dove vive, quali sono i suoi interessi, quali prodotti compra abitualmente, …).

Una DEM è come il volantino pubblicitario di un negozio: mostra tutte le offerte del mese, gli sconti esclusivi e le promozioni, ma ha diversi vantaggi rispetto alla versione cartacea: è molto più economico, è più efficace perché può essere personalizzato ed è possibile sapere quante persone hanno visto e poi cliccato sulle offerte per migliorare la strategia.

3. Le newsletter

Le newsletter sono email di carattere informativo, una sorta di notiziario o bollettino di aggiornamento che un’azienda invia periodicamente a un utente iscritto alla sua mailing list per tenerlo al corrente delle proprie attività o novità, e per condividere risorse di valore.

L’approccio inbound è qui fortemente presente: se vuoi che gli utenti aprano tutte le email che invii loro, devi dimostrare che nelle tue comunicazioni possono davvero trovare del valore: non solo offerte ma anche risorse utili e gratuite, che fortificheranno la vostra relazione.

Nelle newsletter puoi ad esempio condividere una guida all’uso di uno strumento, un articolo con la comparazione di vari prodotti o puoi offrire il download gratuito di una risorsa che, ascoltando le richieste dei tuoi clienti, sai che può essere apprezzata.

Inviare newsletter efficaci è molto utile perché:

  • crea un appuntamento fisso con l’utente, conquistando un posto nella sua vita;
  • convince l’utente della tua credibilità;
  • è un canale di traffico per il sito, il blog e qualsiasi altra pagina sia importante per te;
  • nutre nel tempo la relazione tra cliente e azienda (lead nurturing) .

Definisci chiaramente cosa vuoi che faccia l’utente e in che modo cercherai di portarlo all’obiettivo. In tutte le tue mail, di qualunque tipo esse siano, transazionali, dem o newsletter, devi curare il copy e il visual, usare un tono di voce riconoscibile e utilizzare delle chiamate all’azione (CTA) che sia impossibile non seguire.

Lead generation: come trovare potenziali clienti e generare contatti

Che cos’è la lead generation?

Lead generation significa generazione di contatti (lead) ed è una strategia attraverso la quale un marketer ottiene contatti profilati che hanno un’alta probabilità di trasformarsi in clienti perché fortemente interessati a ciò che vendi.

Nella tua strategia di Email Marketing la lead generation ha un ruolo importantissimo: ti permette di aumentare gli iscritti della tua mailing list e quindi i contatti a cui inviare le tue campagne – dem con offerte e newsletter.

Con le diverse strategie di lead generation riesci ad ottenere l’indirizzo email degli utenti che sono passati per il tuo sito, il tuo blog o le tue pagine social, persone che difficilmente convertono al primo contatto con il tuo brand e che spesso non ritornano. Avere il loro indirizzo email ti permette di ricontattarli con messaggi personalizzati “uno a uno”, quindi più efficaci, e hai la possibilità di farti conoscere meglio e di presentare ciò che la tua azienda offre. Con una buona strategia di lead generation la tua attività di Email Marketing ha molte più chance di funzionare.

Ricorda: una buona campagna di lead generation è quella che non si basa sulla quantità ma sulla qualità dei lead. Meglio 100 contatti realmente interessati e in target rispetto alla tua attività che 300 non profilati.

Come fare lead generation?

La lead generation si può fare attraverso due diversi tipi di canali:

  1. quelli push, che creano una domanda (come le Facebook Ads)
  2. quelli pull, che intercettano una domanda (ad esempio la SEO)

Puoi fare lead generation sfruttando le fonti di traffico, sia organico che a pagamento. Con la SEO, ad esempio, puoi attirare clienti in target per la tua lista di Email Marketing scrivendo articoli di valore che si posizionano nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca. Se i tuoi contenuti sono davvero interessanti, ti basterà far notare agli utenti che possono iscriversi alla tua newsletter per ricevere i tuoi aggiornamenti. Ecco per te dei nuovi contatti da aggiungere alla tua lista di indirizzi email!

Puoi usare allo stesso modo il traffico proveniente dai canali a pagamento (Google Ads e social ads).

I canali push, invece, ti permettono di creare una domanda dove immagini di poter trovare le tue buyer personas. Le sponsorizzate di Facebook e degli altri social (scegli su quale puntare in base alle caratteristiche dei tuoi clienti ideali), sono fatte per intercettare pubblici selezionati.

Un altro approccio pull per fare lead generation è rappresentato da banner e pop-up, con cui puoi “spingere” un utente a interessarsi ai tuoi prodotti o alla tua newsletter.

Landing page: cosa sono e a cosa servono

Una landing page è una pagina di atterraggio su cui l’utente viene mandato per portare a termine un’azione specifica. Nel caso della lead generation, la landing page è una pagina strategica su cui è presente il form di acquisizione dei dati dell’utente. La landing page che serve solo per farsi lasciare i dati dall’utente si chiama squeeze page (pagina di spremitura) o lead capture page (pagina di cattura dei lead).

L’obiettivo delle landing page e delle squeeze page è quello di convertire un visitatore sconosciuto in un un lead, un contatto qualificato che dà il suo consenso alla ricezione di messaggi via email, dem e newsletter.

Un'ottima landing page da Privalia

Una pagina di atterraggio che funziona:

  • è semplice
  • ha un solo obiettivo
  • ha una buona user experience
  • ha un design accattivante
  • è scritta con un copy efficace
  • ha una call to action chiara
  • mantiene alta l’attenzione dell’utente in ogni momento
  • non confonde l’utente

Proviamo a mettere in pratica questi suggerimenti e vediamo come creare una landing page con lo scopo di fare lead generation per l’Email Marketing:

  • una buona pagina di atterraggio ha un titolo chiaro, che fa leva sul beneficio per l’utente e attira l’attenzione (dovrebbe essere in H1 o H2);
  • il corpo della landing page è conciso e chiaro. Puoi inserire una breve introduzione di ciò che proponi, usare elenchi puntati per attirare l’attenzione sui vantaggi che offri e inserire le testimonianze di clienti soddisfatti (ma solo se hai delle recensioni vere);
  • evita distrazioni e link a risorse esterne: l’utente deve rimanere sulla landing page finché non completa il form di acquisizione contatto;
  • disponi tutti gli elementi che vuoi inserire (titolo, testo, immagini, cta) secondo un principio di gerarchia visiva: il percorso dell’utente deve concludersi nella cta;
  • di’ chiaramente alle persone cosa vuoi che facciano (non dare per scontato che tutti sappiano come iscriversi a una newsletter). Se usi il metodo double-in spiega agli utenti che devono confermare la richiesta di iscrizione alla mailing list attraverso la mail che arriverà nella loro casella di posta elettronica;
  • nelle CTA usa le leve di persuasione, come il senso di urgenza (“L’offerta è valida solo fino a domani”) o il principio di scarsità (“Restano solo 10 posti”);
  • il form deve essere chiaro, ben visibile e breve. Cura il microcopy di questo elemento perché deve convincere l’utente a lasciarti i suoi dati.

Lead magnet: lo strumento con cui convincere l’utente a lasciarti i suoi dati

Le informazioni personali sono la risorsa più preziosa che un utente può darti. Per questo, per ottenerle, devi offrire una contropartita adeguata.

Lead magnet significa calamita per i lead e rappresenta una risorsa di grande valore con cui attiri i tuoi potenziali clienti e fai loro desiderare di ottenerla a qualsiasi costo, anche quello di lasciare i propri dati e ricevere le tue email.

I lead magnet più efficaci fanno leva su:

  • un desiderio di apprendimento
  • un intento di acquisto
  • una disposizione ludica

Ecco alcuni esempi di lead magnet che rispondono a queste 3 leve:

  1. ebook
  2. webinar
  3. newsletter
  4. whitepapers
  5. manuali e guide
  6. cataloghi prodotti
  7. coupon sconto
  8. demo
  9. trial
  10. spedizione gratuita
  11. un quiz
  12. un gioco

Il lead magnet attrae gli utenti perché appare come una risorsa di grande valore, che viene offerta gratuitamente. Ma attenzione a non rispettare le aspettative dei tuoi lead: se il tuo regalo non è così prezioso come tu gli assicuravi, o non è in linea con le sue necessità, puoi star certo certo che si disiscriverà subito dalla tua mailing list e che non si fiderà più di te.

Deliverability: ovvero come far arrivare le tue mail a destinazione

Hai fatto lead generation attirando i giusti lead, hai predisposto una strategia di Email Marketing perfetta, hai creato campagne ad hoc per gli iscritti alla tua mailing list: ma come puoi assicurarti che i tuoi messaggi arrivino a destinazione?

I flitri anti spam diventano ogni giorno più sofisticati e a volte basta un piccolo dettaglio per finire intrappolati nelle loro reti.

Ecco alcune raccomandazioni per migliorare la percentuale di email consegnate:

  • riduci le possibilità di essere segnalato come spam inviando email solo a chi ti ha dato il permesso (usa la sottoscrizione double-in e chiedi ai tuoi contatti di aggiungerti come indirizzo sicuro), invia email con la giusta frequenza, rendi chiara e semplice la cancellazione dal tuo database di contatti;
  • attenzione all’oggetto delle tue mail: evita il linguaggio tipico degli spammer, in particolare termini come guadagna subito, lavora da casa, sconti eccezionali, i simboli come $ o €, il tutto maiuscolo e l’uso eccessivo di punti esclamativi e di domanda;
  • procedi all’autenticazione delle tue mail con SPF (Sender Policy Framework), Sender ID e Domain Keys Identified Mail per certificare sia il “postino” delle email che il loro contenuto.
  • verifica con una certa frequenza la reputazione dei tuoi indirizzi IP. Puoi farlo su org. Controlla anche che non siano stati marcati come spam e inseriti in qualche lista nera. Puoi consultarlo su spamcop.net e mail-abuse.org.

Consigli pratici per migliorare i tassi di apertura delle tue mail

  • mittente: deve essere riconoscibile, prova a usare il nome di una persona nota della tua azienda;
  • oggetto: deve essere chiaro, incuriosire il lettore, veritiero rispetto al contenuto della mail, non più lungo di 50 caratteri (per non essere tagliato) e personalizzato (così aumenti anche del 50% l’open rate);
  • invia le tue mail nei giorni e negli orari giusti: alcuni studi ci dicono che i giorni migliori per inviare email sono martedì, mercoledì e giovedì. In questa ricerca di Kissmetric trovi interessanti consigli per sfruttare le abitudini degli utenti nell’arco della giornata per capire quando è meglio inviare le tue mail;
  • frequenza: dipende molto dal tuo pubblico, dal tuo settore e da ciò che invii. In linea di massima non inviare email più di una volta a settimana;
  • fai periodicamente pulizia dei tuoi contatti eliminando i contatti inattivi, quelli che non esistono e quelli che ti hanno segnalato come spam;
  • analizza le statistiche di invio delle tue campagne email: se i risultati di OR, CTR e CR non sono quelli sperati modifica la tua strategia.

Conclusioni

L’Email Marketing funziona: le statistiche prevedono una vita ancora lunga per questo strumento, ma se vuoi davvero aumentare le conversioni devi imparare a usarlo nel modo giusto, profilando bene i contatti della tua lista, differenziando le campagne email a seconda dell’obiettivo che vuoi raggiungere, segmentando secondo le caratteristiche dei tuoi lead.

Prima di pianificare ogni tattica della tua strategia di Email Marketing devi aver ben chiaro il tuo obiettivo e il tuo pubblico di riferimento: solo in questo modo potrai sfruttare l’approccio inbound e disporre di una lista di contatti in target che ti presterà attenzione, sia quando manderai una newsletter con le ultime novità, che quando invierai delle DEM con le tue offerte più interessanti.

Comincia subito a mettere in pratica le tue strategie di Email Marketing grazie agli strumenti della piattaforma MailUp. Se non l’hai ancora provata, richiedi una consulenza senza impegno con i nostri esperti.